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管理好你的客户


每年每个月我们都有销售指标,销售指标的制定也许并不一定非常合理,可一定程度上能避免销售中的惰性,驱使你去完成。在实现目标的过程中,我们往往非常迫切地想早日实现,于是在客户面前,便矮了一截,为了完成限期指标,当客户提出不合理要求时,通常我们最终会迫于无奈般接受。从这样的思维出发,管理客户和完成指标存在一定的矛盾,为了完成指标,可能一定程度上是被客户管理了。而从远期期望来看,指标的制定最终也是要实现单位区域里销售额的最大化,这与管理客户的初衷是一致的。所以完成限期指标在实践中,应该要符合管理客户这个大框架下去执行,而不是为了完成任务,在不知觉中被客户管理了。

管理客户首先要对客户进行筛选,筛选的标准并非一味地按照客户现阶段的规模大小分。就如连锁店再大,它的经营理念存在问题,或者与我们不合,那么这个时候生硬地去谈合作,答应诸多”不平等条约“,对我们长期的发展反而造成不良的影响。所谓的优质客户,就如同选股票,我们需要的是有限的资金,效益最大化,关注的不是这支股票有多大,而是关注一定时期内的投入产出比。其次是动态化管理客户。随着时间的推移,政策的变化,市场的变化,客户也会随之改变,它的投资价值也在不断变化。所以第一时间了解客户的状态至关重要。曾经的成功都只是过去,明日的辉煌靠今日打拼,客户也是如此,昨日交情再深,今日也许已经改变。客户是活的,那对客户的管理也应该是活的,所以理应是动态化管理客户。再次,不同客户的管理之间是有关联的,很多时候我们面临2选1的情况,这个客户做了,那个客户就不肯再合作了。市场是一个整体,客户之间有联系也有隔阂,我们同样需要作出合理选择,选A还是B,取决于我们的选择,而不是客户的选择;这就意味着我们评定下来A客户比B客户好,即使现在B客户愿意合作,A客户不愿意合作,我们也需要暂时放弃B客户,想办法与A客户合作,一旦我们先选择了B客户,那么后期的销售远远要难得多;所以宁可先难后易,也不要先易后难。最后是区域化管理客户,在最大实现区域销售额的框架下,有时候和连锁开发门店有些类似,即使个别门店处于亏损状态,也必须开起来,占领有利位置,从全局实现突破;同理有些客户可能很小,可能非常难搞定,可能销售中需要克服很多麻烦,但还是必须拿下,从战略上处于优势。

管理客户在具体实践中会遇到各种各样的问题,但最大的挑战来自短任务的实现,因为这是既得利益部分,没有理由放弃,就好比这支股票明天涨停,今天无论如何都不愿意卖掉,打死都不可以,内心的矛盾剧烈焦灼着,滚烫滚烫的,得到那10%的同时,可能失去了提前布局的机会,要在市场中完美的承上启下是可遇不可求的,能不能看到更加困难,所以了解市场第一手信息非常重要。


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